STOCK

Stock O Inventario

Llamamos stocks o existencias de una empresa al conjunto de materiales y artículos que se almacenan, tanto aquellos que son necesarios para el proceso productivo como los destinados a la venta.

 Es importante no confundir el stock con el surtido: 

 Llamamos surtido a la variedad de artículos de una misma clase que una empresa ofrece a sus clientes (distintos modelos, distintas tallas, distintos colores). 

 El stock, en cambio, es la cantidad de mercancías depositadas, o las existencias de un determinado producto, tanto en los almacenes como en la superficie de ventas.

Composición de los Stocks

1. Materias primas. Productos que sirven para la fabricación y que se encuentran en el almacén a la espera de ser empleados en el proceso de producción. 

2. Productos semiterminados. En este apartado podemos considerar los productos en curso, es decir, los que se encuentran a la espera de ser reintegrados en la siguiente fase de un proceso de fabricación, o los fabricados por la empresa que no se destinan a la venta mientras no se completa su fabricación. 3.Productos terminados o mercaderías. Se encuentran en los almacenes a la espera de ser vendidos. 4.Bienes de equipo y recambios. Es la maquinaria y los equipos empleados por la empresa para desarrollar su actividad, así como las piezas dedicadas a la sustitución de las que se van deteriorando en las máquinas del proceso productivo.

5. Materiales diversos. Sirven para mantener las máquinas a punto. 

6. Productos defectuosos u obsoletos. Son los que han salido con algún defecto de fabricación o se han quedado desfasados por permanecer mucho tiempo sin venderse. 

7.Envases y embalajes. Los envases son aquellos recipientes destinados a la venta, esto es, que servirán para comercializar el producto que contienen. Los embalajes sirven para proteger el producto envasado durante la manipulación, el almacenamiento y el transporte. 

8.Residuos. En el proceso productivo se generan desechos o restos sobrantes a los que o bien no se puede sacar ningún provecho (virutas), o bien se pueden aprovechar de alguna manera (chatarra).

Nivel de Stock

Llamamos nivel de stock a la cantidad de existencias de un artículo almacenada en un momento dado.

 Cuando no se puede hacer frente a la demanda de un artículo por falta de existencias en el almacén, se dice que se ha producido una rotura de stock. El hecho de que haya un stock insuficiente puede traer consigo una serie de inconvenientes:

• Pérdida de ventas.

• Pérdida de imagen.

• Pérdida de la confianza de los clientes

Tipos de Stock

 Los stocks se pueden clasificar mediante ciertos criterios, como la funcionalidad o la operatividad, y la gestión.

A. Criterio Funcional.

 Desde el punto de vista de la función que deben cumplir los stocks, podemos distinguir los siguientes tipos:

1.Stock de ciclo. Es el que sirve para atender la demanda normal de los clientes. Se suelen hacer pedidos de un tamaño tal que permita atender la demanda durante un periodo de tiempo largo.

2. Stock de seguridad. Es el previsto para demandas inesperadas de clientes o retrasos en las entregas de los proveedores. Funciona como un «colchón» complementario al stock de ciclo. Ayuda a evitar las roturas de stock.

3.Stock de presentación. Es el que está en el lineal para atender las ventas más inmediatas, es decir, las que están a la vista del consumidor. La cantidad dependerá de la venta media, del tipo de producto y de la política comercial que se mantenga.

4.Stock estacional. Su objetivo es hacer frente a aquellas ventas esperadas que se producen en una determinada estación o temporada. Sería el caso del turrón, los helados o las gafas de sol. También se puede producir por huelgas, guerras o, simplemente, por razones comerciales (la semana de las corbatas, el día del libro, etcétera).

5.Stock en tránsito. Es el que está circulando por las distintas etapas del proceso productivo y de comercialización. También se llama así el stock acumulado en los almacenes de tránsito situados entre los almacenes del comprador y del vendedor.

6.Stock de recuperación. Son artículos o productos usados, pero que pueden ser reutilizados en parte o en su totalidad para otros nuevos.

7.Stock muerto. Son los artículos obsoletos o viejos que ya no sirven para ser reutilizados y deben ser desechados.

8.Stock especulativo. Si se prevé que la demanda de un determinado bien va a incrementarse en una gran cuantía, se acumula stock cuando aún no hay tal demanda y, por tanto, es menos costoso.

B. Criterio Operativo

1.Stock óptimo. Es el que compatibiliza una adecuada atención a la demanda y una rentabilidad maximizada teniendo en cuenta los costes de almacenaje. 

2. Stock cero. Este tipo de stock se identifica con el sistema de producción Just in Time (JIT) o «justo a tiempo», que consiste en trabajar bajo demanda, es decir, sólo se producirá cuando sea necesario para atender una demanda concreta. Por ejemplo, las empresas fabricantes de automóviles tienden a un stock cero. 

3.Stock físico. Es la cantidad de artículo disponible en un momento determinado en el almacén. Nunca puede ser negativo. 

4.Stock neto. Es el stock físico menos la demanda no satisfecha. Esta cantidad sí puede ser negativa. 5.Stock disponible. Es el stock físico, más los pedidos en curso del artículo a los proveedores, menos la demanda insatisfecha.

Surtido

Surtido

 se define como el conjunto de referencias que ofrece un establecimiento comercial a su clientela clave para satisfacerle unas determinadas necesidades o deseos, constituyendo su posicionamiento estratégico en el mercado y permitiendo al detallista obtener beneficios que rentabilicen su inversión.

Estructura del servicio

Es la distribución del surtido en una serie de grupos o niveles con el fin de clasificar,identificar y gestionar estratégica mente la oferta comercial:

1.  Departamentos. Son grandes divisiones que agrupan varias secciones, en función de la homogeneidad y complementariedad del surtido que contienen dichas secciones que forman un departamento concreto. ejm: departamento de aseo
   
2.  Secciones. Son unidades independientes de negocio, agrupan normalmente a varias categorías de productos homogéneas respecto a las necesidades que satisfacen los artículos que forman la sección. Ejm: Higiene personal.
   
3. Categorías de productos. Son divisiones dentro de la sección que agrupan varias familias, formando grupos de productos que los consumidores perciben como interrelacionados en la satisfacción de una necesidad. Esta interrelación adopta dos formas de presentación en función de cómo se agrupen los productos que la forman ejm:higiene bucal
   
4. Familias. Corresponden a un conjunto de artículos que satisfacen la misma necesidad genérica, formando o constituyendo diferentes categorías de productos. Las familias de productos representan el conjunto de necesidades que satisface la oferta comercial del establecimiento.ejm: crema dental
   
5. Subfamilias. Corresponden a una serie de subdivisiones vinculadas a una determinada familia y que pueden ser clasificadas en función de múltiples criterios:tamaños, formatos, colores, texturas, componentes, naturaleza, etc. Ejm: crema dental niños
   
6.  Referencias. Corresponden a unidades de venta que satisfacen la misma necesidad específica. Las referencias definen la marca, el formato, el modelo y el contenido del producto; habrá tantas como artículos disponga el establecimiento. Ejm: crema bob esponja
   

DIMENSIONES ESTRATÉGICAS DEL SURTIDO

1.DIMENSIONES OBJETIVAS:

• Todas las formas de distribución minorista, definen su posicionamiento objetivo a través de estas cinco dimensiones del surtido.
• 1. Amplitud del surtido. La amplitud del surtido viene determinada por el número de secciones de las que dispone un determinado formato comercial. 
• 2. Anchura del surtido. La anchura del surtido viene dada por el número de categorías de productos, familias y subfamilias que contienen una sección. Se habla de surtido ancho, cuando la sección tiene muchas categorías, familias y subfamilias y estrecho cuando tiene pocas. 
• 3.Profundidad del surtido. La profundidad del surtido mide el número de referencias que posee una determinada familia o subfamilia de productos; por lo que vendrá dada por las diferentes marcas, modelos, tamaños, etc. que componen la oferta comercial del establecimiento. 
• 4.Coherencia del surtido. Un surtido coherente significa que las secciones o categorías de productos que componen la estructura del surtido de una tienda, gocen de homogeneidad y complementariedad con respecto a las necesidades y deseos que satisface. 
• 5. Esenciabilidad del surtido:es  el grado de coincidencia entre el surtido que ofrece el establecimiento comercial y el surtido que espera la clientela clave, independientemente de la rentabilidad.Las dimensiones subjetivas del surtido

2.DIMENSIONES SUBJETIVAS:

Están determinadas por tres variables, calidad percibida, grado de coincidencia y valor añadido.Para conocer la mente del comprador, debemos saber que características o atributos son capaces de reducir la diferencia entre lo que el consumidor espera encontrar en el establecimiento comercial y lo que realmente se le ofrece, es decir, debemos hacer coincidir los complejos e incluso abstractos términos de servicio-surtido-calidad esperada y servicio-surtido-calidad ofrecida.La coincidencia en los términos, es igual a la satisfacción de la clientela clave y por tanto a la percepción positiva del comercio.

 

1.SERVICIO:El servicio es el conjunto de prestaciones que el cliente espera, además del producto, como consecuencia del precio, la imagen y la reputación del mismo.

2.CALIDAD:La calidad es el nivel de excelencia que la empresa ha escogido alcanzar para satisfacer a su clientela clave. La máxima excelencia en calidad se produce cuando los deseos del cliente lo programado (esperado) y lo realizado por el establecimiento (ofrecido) son coincidentes.

3.SURTIDO:El surtido es el conjunto de referencias que ofrece un establecimiento comercial a su clientela clave para satisfacerle unas determinadas necesidades o deseos.

Exhibición

EXHIBICIÓN

La exhibición de productos consiste en la selección, colocación y presentación de tal manera que el cliente se sienta motivado a querer hacer la compra del producto. El objetivo de la exhibición de mercancías es:

¨  Atraer la atención del cliente

¨  Fidelizar al cliente

¨  Ofrecer el producto

¨  Provocar el acto de compra

TIPOS DE EXHIBICIÓN:

1. EXHIBICIÓN HORIZONTAL:

Es muy elegante y fácil de ubicar.

Los productos son puestos de manera horizontal para que sean mas visibles.

Son utilizados mayormente para las promociones dentro de los centros comerciales.

La creatividad es muy importante en esta exhibición

Hay un mayor tiempo de exhibición

2. EXHIBICIÓN VERTICAL:

Se ubica los productos ubicando desde un sector de la góndola desde el primero hasta el último estante. Es diseñada para cualquier producto desde alimentos hasta accesorios para encontrarlos con mayor facilidad. Permite que el cliente tome el producto de manera más sencilla y resulta atrayente.

3. EXHIBICION MIXTA:

Es la combinación de la exhibición horizontal y la vertical.

Se maneja para tener la mayor disposición del cliente.

Los productos deben de estar bien organizados para que el cliente se sienta más atraído por el producto.

¿QUE ES UN STAND?

El stand es el espacio dentro de una feria o salón en el que una empresa expone sus productos o servicios, es un espacio identificativo de cada empresa en el que se acoge a los visitantes y se realizan negociaciones comerciales, El stand debe constituir el espacio en que la empresa se presenta ante sus clientes y ante su competencia por lo que debe reflejar fielmente su filosofía e imagen corporativa constituyendo a su vez un entorno ameno y atractivo.

TIPOS DE STAND

              a)    STAND PORTATIL: Básicamente se trata de un soporte gráfico fácilmente transportable. Muy limitados a nivel de comunicación.

b)   STAND MODULAR Estructuras de aluminio con paneles plastificados. Se instalan normalmente en recintos feriales. Aportan un coste bajo y una versatilidad de implantación óptima. Limitan enormemente la capacidad de distinguirnos de nuestra competencia ya que son uniformes cromáticamente y normalmente de reducidas dimensiones.

c)    STAND DE DISEÑO LIBRE Proyecto global en el que no hay limitaciones a la creatividad. Conseguimos captar la atención del cliente y distinguirnos de nuestros competidores. Son obras de mayor envergadura y coste.

IMPLANTACIÓN CRUZADA Y EN FORMA VRAC

FORMA CRUZADA: Consiste en una implantación conjunta de productos que se complementan entre sí o en la forma en que el consumidor las usa o las consuma.

FORMA VRAC: Consiste en la presentación de artículos de una misma categoría o bien de productos diferentes pero con complementos son por lo general desordenados pero al detalle.

MALLA: Consiste en colocar estratégicamente las familias de productos en función de rotación o notoriedad de los artículos que se encuentran en las zonas frias.

NIVELES DE UBICACIÓN DEL LINEAL O PRODUCTOS

Ø  NIVEL SUPERIOR: (Altura entre 120 y 170cm) Denominado como el “Nivel de percepción” Su principal objetivo es atraer al cliente con la mirada por eso su ubicación superior.

Ø  NIVEL MEDIO: (Altura entre 80 y 120cm) Se considera muy cómodo puesto que está al alcance de las manos.

Ø  NIVEL BAJO: (Altura desde los 75 cm del suelo) Es considerado de percepción muy nula.

ZONAS CALIENTES Y FRIAS

Existen dos tipos de espacios: las zonas calientes, donde pasa mucha gente; y las frías, a donde no llega nadie o no pasa la gente, (no es llamativo para ellos). Transformar los puntos fríos en calientes es una excelente forma de vender más y ser más productivos en el negocio. 
Las zonas calientes son los puntos más visitados por los clientes y suelen estar al lado de la entrada, junto a las cajas, mostradores, probadores, etc.

Por otra parte, las zonas frías son las áreas más alejadas de la puerta y a las que apenas llega la gente, como detrás de las columnas, los rincones y esquinas, o puntos ciegos, etc.

El 70% de los clientes que entran en una tienda sólo recorre las zonas calientes. Todo lo que ofrecen  en las zonas frías es como si no existiera, es como si no fuese llamativo para ellos. Esto supone desaprovechar una gran parte de la superficie de la tienda.
Por lo tanto, resulta muy importante intentar transformar las zonas frías en calientes. Esto lo puedes conseguir de diferentes formas:

-Procurar situar la entrada a la derecha. Los clientes suelen recorrer una tienda en el sentido contrario a las agujas del reloj, por lo tanto si entran por la derecha es más probable que lleguen hasta el fondo a la izquierda y puedan ver todas las prendas o artículos.

Disponer de dos puertas, usa una como entrada y otra como salida. Esto obligará a los clientes a recorrer todo el establecimiento para poder salir. También tenemos que tener en cuenta por ejemplo la circulación de esa tienda, el itinerario (cajas y puertas de entrada, disposición del mobiliario). La velocidad de circulación, (los pasillos deben facilitar una circulación fluida  pudiendo acceder a todas las secciones). Tiempo de permanencia en la tienda, (depende de la velocidad con la que nos movamos  en la tienda, su longitud y recorrido).

-Reforzar las zonas frías. Puede añadir más iluminación, espejos, displays, ofertas, muestras o cualquier otro elemento que llame la atención de la clientela, (aunque solo se acerquen a mirar los productos).

-Mejora la señalización. Una buena rotulación de las secciones y las ofertas de la tienda siempre ayudan al cliente a recorrer el establecimiento en el orden deseado y encontrar los productos que no están a simple vista y pueden estar más escondidos y por tanto no ser llamativos para la clientela.

-Tener ordenada la tienda, (sin tener ropa por medio). Intentar lograr siempre una distribución racional del punto de venta, dejar pasillos amplios, cómodos para la clientela, reponer rápidamente los lineales, instalar la iluminación adecuada… Todo esto invita a deambular más rato por la tienda, o en cualquier caso llamará aún más la atención de la gente que irá a echar un vistazo.

Si seguimos todos estos pasos tendremos un negocio próspero y duradero, claro está, que muy pocos consiguen este objetivo.

STOCK DE INVENTARIOS

Son definidos como una provisión de materiales, con el objeto de facilitar la continuidad del proceso productivo y la satisfacción de los pedidos de consumidores y clientes. En el caso de una empresa comercial, el aprovisionamiento consistirá en la compra a los proveedores de los productos terminados que la empresa va a vender a sus clientes sin mayor transformación.

MATERIAL P.O.P

El material POP (Point of Purchase) Es una categoría del marketing que recurre a la publicidad en los puntos de venta algunos ejemplos son los siguientes:

Llaveros, relojes, calendarios, memorias USB, carpetas, gorras, camisetas etc. este material debe ser muy variado depende de la edad de la empresa, el presupuesto, el perfil del cliente al que va dirigido, el ciclo de vida de la marca, incluye también los letreros que se usan en los estantes , módulos en fin.

MERCHADISING

Merchandising

Definición:

 El Merchandising es una técnica de gestión de ventas que se dedica a estudiar la manera de incrementar la rentabilidad en los propios puntos de venta

Es decir, es la exhibición o presentación comercial; su función es atraer a los clientes.

Son actividades que estimulan la compra por parte de los clientes en determinadas zonas de un local comercial. Se realiza mediante estudios e implementación de técnicas comerciales que permiten presentar al producto o servicio de la mejor manera a los clientes. Para su puesta en marcha se recurre a distintas técnicas que harán que el producto o servicio resulte más atractivo para los consumidores potenciales.

OBJETIVOS DEL MERCHANDISING

1. Dotar de vida al producto:

Ø  Darle imagen.

Ø  Presentación en el lineal.

Ø  Claridad en la clasificación o información que se emite.

Ø  Publicidad en el lugar de venta(plv)

Ø  Animaciones.         

Ø  Demostraciones, degustaciones etc.

2. INCREMENTAR EL MOVIMIENTO DE PÚBLICO EN EL PUNTO DE VENTA:

Ø  Los escaparates.

Ø  Los rótulos.

Ø  El logotipo.

Ø  Esto provoca que haya un deseo de entrar y comprar el producto eficaz y rápidamente.

3. CREAR AMBIENTE: Espacios de espectáculo y diversión.

4. MULTIPLICAR LOS EFECTOS DE UNA CAMPAÑA:

Ø  Técnicas de animación.

Ø  Promoción.

Ø  Presentación

Ø  Reforzar el deseo de comprar.

5. PONER EL PRODUCTO EN MANOS DEL COMPRADOR:

Ø  Facilitar que el producto se venda solo.

Ø  Eliminar obstáculos.

6. GESTIONAR ADECUADAMENTE LA SUPERFICIE DE VENTAS:

Ø  Su tamaño.

Ø  El espacio asignado

Ø  El orden y la distribución (Superficie rentable)

7. IMPULSAR LA RELACION PRODUCTOR-DISTRIBUIDOR COLABORAR EN:

Ø  Promociones

Ø  Ofertas especiales

Ø  Actuaciones logísticas

8. INCREMENTAR LA ROTACION:

Ø  El # De veces que un artículo se renueva anualmente. Una rotación de 12 significa que se renueva por término medio ósea 12 veces al año ( Es decir una vez al mes)

9. ATRAER LA ATENCION DEL COMPRADOR:

Ø  Ubicar los productos de manera estratégica que atraigan la atención de los clientes.

Ø  Provocar un flujo de circulación dentro de la sala de ventas. ( Compras por impulso)

10. ELIMINAR STOCK DE ARTICULOS POCO VENDIBLES:

Ø  Reducir.

Ø  Eliminamos con ofertas. 

TIPOS DE MERCHANDISING

1.    MERCHANDISING DE PRESENTACIÓN

:  Se puede definir como la manera de presentar los artículos y la tienda de modo que el acto de compra sea lo más fácil para el cliente y lo más rentable posible para el comerciante, tanto respecto al número de unidades vendidas como al margen de beneficio por unidad de producto. También se puede denominar Merchandising visual: todo lo que se ve, se vende; todo lo que se coge, se compra; es decir, lo que también llamamos compra por impulso. El Merchandising de presentación es el que favorece las compras por impulso o compras no previstas. En definitiva, pretende guiar al consumidor e influir en su comportamiento a la hora de la compra basándose en los siguientes elementos:

– Un ambiente agradable

– Una buena distribución y disposición, tanto del espacio como del establecimiento.

– Un surtido adecuado en cantidad, calidad y variedad. Este tipo de Merchandising se fundamenta en:

 – El producto adecuado.

– La cantidad adecuada.

– El lugar adecuado.

 – La forma adecuada.

2.    MERCHANDISING DE GESTION:

     Es la segunda etapa en la evolución del Merchandising. Consiste, como su nombre indica, en gestionar el espacio para obtener el máximo rendimiento posible del lineal (espacio destinado por el establecimiento a la exposición y venta de los productos). Trata de optimizar el lineal determinando su tamaño, las distintas familias, marcas y artículos que los forman, teniendo en cuenta la rotación de los productos, el rendimiento por metro cuadrado de la superficie de venta, el rendimiento por metro de lineal, etc. El Merchandising de gestión se basa en la recogida y análisis constante de información, principalmente generada en el propio establecimiento.

                      3.MERCHANDISING DE SEDUCCION:

       consiste en la denominada «tienda espectáculo”, con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la tienda, para promover la imagen del propio distribuidor.

Teniendo en cuenta que el consumidor llega a conocer los productos a través de todos los sentidos (un 55 % a través de los ojos, un 18 % a través del oído, un 12 % del olfato, un 10 % del tacto y un 5 % del gusto), se puede utilizar esta información para animar el punto de venta. Es necesario crear un ambiente agradable en el comercio, ya que ayuda a la venta visual presentando una tienda bien decorada y bien iluminada. Es un hecho comprobado que los consumidores acuden más a las zonas más iluminadas, pues una claridad elevada aumenta la rapidez de la percepción visual, permitiendo a los compradores reaccionar más rápidamente y circular con mayor comodidad. La organización de acciones promocionales es otro de los aspectos a tener en cuenta. Algunos elementos publicitarios estratégicamente dispuestos permitirán llamar la atención del público sobre los stands de demostración, avisar a la clientela cada vez que se produzca una demostración y anunciar las ventajas promocionales que se ofrezcan en la tienda.

 

MERCHANDISING SEGÚN TIPO DE CLIENTES:

1.    CLIENTE SHOPPER: Es aquel que necesita una serie de argumentos para acudir a un establecimiento y no a otro. Quiere saber dónde hay que comprar y no qué comprar. Le preocupan aspectos tales como la facilidad de acceso, el aparcamiento, la imagen del establecimiento y los precios en general.

2.    CLIENTE BUYER: es el cliente dentro del establecimiento, cuando ya está dentro del punto de venta; basará su decisión de compra en los precios, la calidad de los productos, las distintas ofertas, las promociones, la gama de productos y el trato recibido.

Al cliente shopper se le aplicará un MARKETING DE ENTRADA para conseguir captar nuevos clientes y fidelizar a los captados anteriormente.

Al cliente buyer se le aplicará un MARKETING DE SALIDA con el fin de que adquiriera no sólo los productos que buscaba, sino aquellos que no tenía previsto comprar. Esta distinción teórica del cliente shopper y el cliente buyer sirve para que las empresas no descuiden ni los factores externos que hacen que un cliente entre en el local, ni los factores internos que hacen que el cliente compre determinados artículos.

MERCHANDISING SEGÚN CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Ø  El Merchandising de nacimiento Cuando se obtiene la nueva referencia con un distribuidor, se define generalmente el emplazamiento, dónde va a colocarse, en qué lineal, el primer pedido, el lineal acordado al producto, etc.

Ø   El Merchandising de ataque Con el desarrollo positivo del producto, especialmente comparado con los demás productos de la familia, se debe «negociar y obtener» una ampliación del lineal para este producto. En una fase de expansión, este objetivo se puede conseguir utilizando los argumentos de rotación y salida del producto.

Ø  El Merchandising de mantenimiento Una vez que se ha logrado un lineal conveniente se trata de defender esta situación lo más eficazmente posible. Las armas son las siguientes: – Dedicación personal. – Buenas relaciones personales con los encargados. – Promociones y animación del lineal.

Ø  El Merchandising de defensa Con el declive de las ventas del producto se pone cada vez más en peligro la vida de los metros o centímetros obtenidos en la lucha por el lineal. En esta fase de la vida del producto, se trata de frenar la reducción del lineal e intentar inyectar un poco de animación a través de promociones agresivas. No defender el lineal en este caso significa la aceleración inmediata del declive hasta la desaparición completa. El fabricante tiene que luchar para que el distribuidor colabore en la defensa del producto

TECNICAS DEL MERCHANDISING       

Existen muchas diversas técnicas que apuntan a presentar los productos o servicios en las mejores condiciones posibles para que sean lo más llamativos hacia el cliente. Las distintas empresas tienen muy claro que para mejorar sus resultados necesitan poner en práctica esta campaña en los cuales se encuentras los más destacados a continuación:

¨  Que los productos estén ubicados en el negocio de manera visible, accesible y amplia.

¨  Debe tener un precio competitivo respecto al resto.

¨  Atracción dentro del punto de venta.

¨  Motivar la compra por parte del consumidor.

¨  Logotipos y formas llamativas.

Estar estratégicamente bien posicionado dentro del punto de venta