MERCHADISING

Merchandising

Definición:

 El Merchandising es una técnica de gestión de ventas que se dedica a estudiar la manera de incrementar la rentabilidad en los propios puntos de venta

Es decir, es la exhibición o presentación comercial; su función es atraer a los clientes.

Son actividades que estimulan la compra por parte de los clientes en determinadas zonas de un local comercial. Se realiza mediante estudios e implementación de técnicas comerciales que permiten presentar al producto o servicio de la mejor manera a los clientes. Para su puesta en marcha se recurre a distintas técnicas que harán que el producto o servicio resulte más atractivo para los consumidores potenciales.

OBJETIVOS DEL MERCHANDISING

1. Dotar de vida al producto:

Ø  Darle imagen.

Ø  Presentación en el lineal.

Ø  Claridad en la clasificación o información que se emite.

Ø  Publicidad en el lugar de venta(plv)

Ø  Animaciones.         

Ø  Demostraciones, degustaciones etc.

2. INCREMENTAR EL MOVIMIENTO DE PÚBLICO EN EL PUNTO DE VENTA:

Ø  Los escaparates.

Ø  Los rótulos.

Ø  El logotipo.

Ø  Esto provoca que haya un deseo de entrar y comprar el producto eficaz y rápidamente.

3. CREAR AMBIENTE: Espacios de espectáculo y diversión.

4. MULTIPLICAR LOS EFECTOS DE UNA CAMPAÑA:

Ø  Técnicas de animación.

Ø  Promoción.

Ø  Presentación

Ø  Reforzar el deseo de comprar.

5. PONER EL PRODUCTO EN MANOS DEL COMPRADOR:

Ø  Facilitar que el producto se venda solo.

Ø  Eliminar obstáculos.

6. GESTIONAR ADECUADAMENTE LA SUPERFICIE DE VENTAS:

Ø  Su tamaño.

Ø  El espacio asignado

Ø  El orden y la distribución (Superficie rentable)

7. IMPULSAR LA RELACION PRODUCTOR-DISTRIBUIDOR COLABORAR EN:

Ø  Promociones

Ø  Ofertas especiales

Ø  Actuaciones logísticas

8. INCREMENTAR LA ROTACION:

Ø  El # De veces que un artículo se renueva anualmente. Una rotación de 12 significa que se renueva por término medio ósea 12 veces al año ( Es decir una vez al mes)

9. ATRAER LA ATENCION DEL COMPRADOR:

Ø  Ubicar los productos de manera estratégica que atraigan la atención de los clientes.

Ø  Provocar un flujo de circulación dentro de la sala de ventas. ( Compras por impulso)

10. ELIMINAR STOCK DE ARTICULOS POCO VENDIBLES:

Ø  Reducir.

Ø  Eliminamos con ofertas. 

TIPOS DE MERCHANDISING

1.    MERCHANDISING DE PRESENTACIÓN

:  Se puede definir como la manera de presentar los artículos y la tienda de modo que el acto de compra sea lo más fácil para el cliente y lo más rentable posible para el comerciante, tanto respecto al número de unidades vendidas como al margen de beneficio por unidad de producto. También se puede denominar Merchandising visual: todo lo que se ve, se vende; todo lo que se coge, se compra; es decir, lo que también llamamos compra por impulso. El Merchandising de presentación es el que favorece las compras por impulso o compras no previstas. En definitiva, pretende guiar al consumidor e influir en su comportamiento a la hora de la compra basándose en los siguientes elementos:

– Un ambiente agradable

– Una buena distribución y disposición, tanto del espacio como del establecimiento.

– Un surtido adecuado en cantidad, calidad y variedad. Este tipo de Merchandising se fundamenta en:

 – El producto adecuado.

– La cantidad adecuada.

– El lugar adecuado.

 – La forma adecuada.

2.    MERCHANDISING DE GESTION:

     Es la segunda etapa en la evolución del Merchandising. Consiste, como su nombre indica, en gestionar el espacio para obtener el máximo rendimiento posible del lineal (espacio destinado por el establecimiento a la exposición y venta de los productos). Trata de optimizar el lineal determinando su tamaño, las distintas familias, marcas y artículos que los forman, teniendo en cuenta la rotación de los productos, el rendimiento por metro cuadrado de la superficie de venta, el rendimiento por metro de lineal, etc. El Merchandising de gestión se basa en la recogida y análisis constante de información, principalmente generada en el propio establecimiento.

                      3.MERCHANDISING DE SEDUCCION:

       consiste en la denominada «tienda espectáculo”, con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la tienda, para promover la imagen del propio distribuidor.

Teniendo en cuenta que el consumidor llega a conocer los productos a través de todos los sentidos (un 55 % a través de los ojos, un 18 % a través del oído, un 12 % del olfato, un 10 % del tacto y un 5 % del gusto), se puede utilizar esta información para animar el punto de venta. Es necesario crear un ambiente agradable en el comercio, ya que ayuda a la venta visual presentando una tienda bien decorada y bien iluminada. Es un hecho comprobado que los consumidores acuden más a las zonas más iluminadas, pues una claridad elevada aumenta la rapidez de la percepción visual, permitiendo a los compradores reaccionar más rápidamente y circular con mayor comodidad. La organización de acciones promocionales es otro de los aspectos a tener en cuenta. Algunos elementos publicitarios estratégicamente dispuestos permitirán llamar la atención del público sobre los stands de demostración, avisar a la clientela cada vez que se produzca una demostración y anunciar las ventajas promocionales que se ofrezcan en la tienda.

 

MERCHANDISING SEGÚN TIPO DE CLIENTES:

1.    CLIENTE SHOPPER: Es aquel que necesita una serie de argumentos para acudir a un establecimiento y no a otro. Quiere saber dónde hay que comprar y no qué comprar. Le preocupan aspectos tales como la facilidad de acceso, el aparcamiento, la imagen del establecimiento y los precios en general.

2.    CLIENTE BUYER: es el cliente dentro del establecimiento, cuando ya está dentro del punto de venta; basará su decisión de compra en los precios, la calidad de los productos, las distintas ofertas, las promociones, la gama de productos y el trato recibido.

Al cliente shopper se le aplicará un MARKETING DE ENTRADA para conseguir captar nuevos clientes y fidelizar a los captados anteriormente.

Al cliente buyer se le aplicará un MARKETING DE SALIDA con el fin de que adquiriera no sólo los productos que buscaba, sino aquellos que no tenía previsto comprar. Esta distinción teórica del cliente shopper y el cliente buyer sirve para que las empresas no descuiden ni los factores externos que hacen que un cliente entre en el local, ni los factores internos que hacen que el cliente compre determinados artículos.

MERCHANDISING SEGÚN CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Ø  El Merchandising de nacimiento Cuando se obtiene la nueva referencia con un distribuidor, se define generalmente el emplazamiento, dónde va a colocarse, en qué lineal, el primer pedido, el lineal acordado al producto, etc.

Ø   El Merchandising de ataque Con el desarrollo positivo del producto, especialmente comparado con los demás productos de la familia, se debe «negociar y obtener» una ampliación del lineal para este producto. En una fase de expansión, este objetivo se puede conseguir utilizando los argumentos de rotación y salida del producto.

Ø  El Merchandising de mantenimiento Una vez que se ha logrado un lineal conveniente se trata de defender esta situación lo más eficazmente posible. Las armas son las siguientes: – Dedicación personal. – Buenas relaciones personales con los encargados. – Promociones y animación del lineal.

Ø  El Merchandising de defensa Con el declive de las ventas del producto se pone cada vez más en peligro la vida de los metros o centímetros obtenidos en la lucha por el lineal. En esta fase de la vida del producto, se trata de frenar la reducción del lineal e intentar inyectar un poco de animación a través de promociones agresivas. No defender el lineal en este caso significa la aceleración inmediata del declive hasta la desaparición completa. El fabricante tiene que luchar para que el distribuidor colabore en la defensa del producto

TECNICAS DEL MERCHANDISING       

Existen muchas diversas técnicas que apuntan a presentar los productos o servicios en las mejores condiciones posibles para que sean lo más llamativos hacia el cliente. Las distintas empresas tienen muy claro que para mejorar sus resultados necesitan poner en práctica esta campaña en los cuales se encuentras los más destacados a continuación:

¨  Que los productos estén ubicados en el negocio de manera visible, accesible y amplia.

¨  Debe tener un precio competitivo respecto al resto.

¨  Atracción dentro del punto de venta.

¨  Motivar la compra por parte del consumidor.

¨  Logotipos y formas llamativas.

Estar estratégicamente bien posicionado dentro del punto de venta